Mai come negli ultimi decenni, con l’avvento di Internet, è necessario tornare a parlare seriamente di Comunicazione web B2B

Grazie ai nuovi strumenti del web, social network, e-mail, le imprese si lasciano tentare dalla possibilità di farne un uso improprio. Questi mezzi, consentono di stabilire un contatto più umano con i propri clienti. Non bisogna mai dimenticare, però, che gli affari che si fanno nel B2B sono di natura considerevolmente diversa da quelli nel B2C.

Le differenze nella sostanza

Un’impresa B2C, Business to Consumer, si rivolge a un ampio bacino di clienti, chiamati appunto consumatori. Essi acquistano un bene o un servizio al fine di usufruirne direttamente. Un’impresa B2B, Business to Business, offre invece i suoi beni o servizi a un’altra impresa, individuale o collettiva. A sua volta, quest’ultima, li rivenderà con l’unico scopo di trarre un profitto. Entrambe sono formate da persone, non dimentichiamolo, ma a parte questo le differenze sono abissali. Vediamone nel dettaglio alcune.

Reputazione del brand

La reputazione del brand B2C è veicolata da valori spesso irrazionali e che fanno leva sull’emozione che suscita. Un consumatore può preferire uno yogurt ad un altro grazie alla buona comunicazione di quell’azienda. Essa ha insistito sulle sue proprietà “curative” a differenza di una sua competitor che ha puntato su gli alimenti per l’infanzia.

Pilastri più solidi e razionali

La reputazione dell’azienda B2B, invece, si basa su pilastri più solidi e razionali legati  a tutto il servizio offerto. Sarà importante quindi l’affidabilità e la tempistica delle consegne, il rapporto qualità/prezzo e l’efficienza dei vari reparti aziendali. Bisogna sempre tenere in considerazione questi valori perché costituiscono un importante asset nella gestione della comunicazione web B2B.

Fiducia e fedeltà

Il consumatore è traditore di natura. Questo perché è guidato dall’istinto e dalle emozioni nella scelta dei prodotti e servizi da acquistare. Sebbene sia possibile fidelizzarlo, non si potrà mai essere sicuri al 100% che sarà per sempre ambasciatore del proprio marchio. Lo sforzo continuo dell’impresa B2C sarà quindi dedicato al posizionamento nella mente del consumatore e all’acquisizione di nuovi, potenziali clienti.

A chi si rivolge?

Il cliente business, al contrario, è portato a cercare i suoi fornitori secondo criteri diametralmente opposti. Si rivolgerà ad aziende solide che godono di buona fama. Con loro instaurerà un rapporto di affari duraturo al verificarsi delle condizioni favorevoli di cui abbiamo parlato prima. La comunicazione web B2B si rivolgerà quindi prevalentemente a clienti già acquisiti nel proprio portfolio. Il loro obiettivo è il coinvolgimento del reparto marketing, uffici e reparti amministrativi.

Come cambiano i contenuti multimediali per la comunicazione web B2B

Fatte queste premesse, è il momento di vedere nello specifico come queste informazioni si traducano nelle applicazioni sui principali supporti. Andremo a creare contenuti multimediali che mettano in mostra i valori di cui parlavamo prima. Ci serve ottenere informazioni tecniche e razionali sulle qualità dei prodotti e dei servizi. Infine coinvolgeremo e fidelizzeremo i clienti attraverso storie riguardanti l’azienda e il modo in cui essa si prende cura dei propri partner. Vediamo  tre tra le declinazioni più importanti: il sito web, l’e-mail marketing e il social media management.

Sito web

Il sito web di un’impresa B2B segue le stesse logiche comuni a tutti i siti web: deve favorire una buona user experience, ovvero la facilità dell’utente di reperire le informazioni di cui ha bisogno. Rivolgendo l’attenzione a un’altra impresa, quindi, andremo a inserire contenuti approfonditi sulle funzionalità e sulle specifiche tecniche dei prodotti. È fondamentale integrare supporti aggiuntivi come e-book, schede tecniche, video dimostrativi, qualora i nostri prodotti necessitino di particolari competenze.

Corporate blog

Un ottimo strumento per il sito web è il corporate blog, il blog aziendale dove registrare il diario personale dell’impresa. In esso si potranno inserire contenuti come notizie, presentazione di nuovi prodotti, guide illustrative, divulgazione dei valori dell’impresa. Se il nostro prodotto è destinato ai consumatori finali, potrebbe essere utile anche inserire qualche articolo che parli direttamente a loro. Essi, infatti, saranno i protagonisti finali del successo del prodotto. Pertanto possiamo intercettare i consumatori più attenti, che vogliono approfondire la nostra offerta, attraverso il nostro blog.

E-mail marketing

Una recente ricerca condotta da Hubspot riporta che il 75% delle imprese B2B ritengono utili le e-mail come strumento nel loro piano marketing. Non è un caso: è ancora possibile ottenere ottimi ritorni di investimento attraverso una buona campagna di e-mail marketing. A differenza della leva sull’acquisto compulsivo, nel nostro caso dovremo sfruttare questa occasione per promuovere prodotti con la prospettiva di chiudere rapidamente un affare. Questa logica è anche utile per  divulgare conoscenze, analisi di mercato e guide utili al cliente.

Il tono di voce

Il tono di voce da usare deve essere professionale ma non ingessato, preferibilmente colloquiale, e l’intestazione deve riportare il nome del cliente. Questa indicazione è soprattutto utile per chi sfrutta strumenti di marketing automation. Il M.A. permette di pescare automaticamente il nome del destinatario direttamente dal database dei lead. Una buona campagna di e-mail marketing dovrebbe avere come obbiettivo quello di portare traffico qualificato verso i canali di vendita da noi scelti. Tra questi troviamo:  il sito web o una linea telefonica, secondo i principi dell’inbound marketing.

A proposito di inbound marketing, potresti trovare interessante leggere il nostro articolo sul Perché parliamo di Marketing 4.0 e Formazione.

Social Media Management

Dopo più di un decennio dal lancio di Facebook, sono ancora poche le imprese B2B che hanno compreso le potenzialità delle “reti sociali” che si sono sviluppate sulla rete. Il pregiudizio deriva dal fatto che sia più semplice costruire una comunità attorno a un brand B2C. Tuttavia, le imprese B2B sono fatte di persone, con  le loro aspirazioni e le loro storie. Senza esse non esisterebbe prodotto che possa essere venduto.

La comunità

Una pagina aziendale è quindi un ottimo strumento per raccontare le persone dietro al successo dell’impresa, dando un volto umano ai prodotti e ai servizi offerti. È possibile quindi costruire una piccola comunità di professionisti e piccole e grandi aziende che fanno uso della nostra offerta e che vorranno sentirsi parte di questa storia.

Social Network

La gestione delle pagine sui social network non può fare a meno di una solida base di contenuti sul sito (pagine statiche, landing page, articoli di blog). L’obbiettivo finale è infatti generare nuovi lead, perciò è necessario costruire un buon funnel di vendita dove far confluire il traffico dei post.

Gestione messaggi privati

Non meno importante è la gestione di commenti e messaggi privati. Bisogna sempre rispondere con cortesia ed esaustività. Teniamo bene a mente che a differenza dei media tradizionali, i social network consentono ai destinatari di rispondere e interagire istantaneamente. Non ricambiare trasmetterebbe scarsa attenzione verso i propri clienti, compromettendo l’efficacia del social media management.

B2B E B2C

Abbiamo visto come la comunicazione web B2B si discosta da quella B2C. Abbiamo anche compreso i punti fondamentali da considerare quando si decide di sfruttare i canali digitali. Tutto questo è per migliorare la nostra reputazione e aumentare i lead. Come comunica la vostra azienda B2B con i vostri clienti? Fatecelo sapere nei commenti.